Frecuentemente, las redes sociales se pasaban por alto como una herramienta profesional de ventas para B2B con las empresas, pues se consideraban una distracción y algo con lo que interactuar fuera de la oficina. Pero atrás quedaron los días en que los equipos de ventas dependían de llamadas en frío y otros métodos de marketing tradicionales para generar nuevos negocios. Si bien estas tácticas todavía tienen su lugar en el ciclo de ventas, el avance de las redes sociales ha allanado el camino para nuevas oportunidades de venta...

¿Qué es el social selling?

Es el proceso de desarrollar relaciones con prospectos, generar clientes potenciales y fomentar las sociedades de clientes, utilizando plataformas como LinkedIn, Twitter o Facebook. Para las empresas B2B en particular, LinkedIn se considera el canal principal debido al volumen de tomadores de decisiones activos en la plataforma y su riqueza de características de generación de clientes potenciales.

Las tácticas que los "vendedores sociales" utilizan en estas plataformas incluyen el marketing de contenidos, como compartir artículos relacionados con la industria y contenido propio (es decir, blogs y vídeos); involucrarse con las publicaciones de los clientes y prospectos existentes; y el uso de funciones de mensajería específicas de la plataforma, como LinkedIn InMail, con el fin de llegar a nuevos clientes potenciales y nutrir a los clientes existentes. Además, los vendedores sociales activos suelen llevar a cabo una especialización en escucha social, ayudándoles a detectar nuevas oportunidades de ventas.

Cuatro razones por las que su estrategia de marketing B2B debe considerar el social selling

1. 'Humaniza' la generación de clientes potenciales

El social selling es sin duda la forma más efectiva de atraer nuevos negocios porque permite a los vendedores desarrollar una relación con prospectos, lo que puede ser difícil para las marcas corporativas. Confiamos más en una voz humana, razón por la cual los “likes” provenientes Word of Mouth (WOM) y del marketing de influencers son tan eficaces en la generación de clientes potenciales. De hecho, según AdWeek, el 76% de las personas encuestadas dicen que son más propensas a confiar en el contenido compartido por personas "normales" que en el contenido compartido por las marcas. Los propios vendedores reportan beneficiarse de este enfoque personal, con un 31% diciendo que el social selling les ha permitido construir relaciones más profundas con los clientes.

2. Es rentable

LinkedIn informó que cuesta un 75% menos generar clientes potenciales en las redes sociales que en cualquier otro medio. Según cifras publicadas en el informe Bellwether del IPA (Institute of Practitioners in Advertising) correspondiente al segundo trimestre de 2020, los presupuestos de marketing del Reino Unido se redujeron a sus niveles más bajos en 20 años, impulsados en gran medida por la crisis del Coronavirus. Con el 64% de los encuestados registrando una disminución en el gasto durante el segundo trimestre de 2020 en comparación con el primer trimestre, las empresas buscarán atraer nuevos negocios de la manera más rentable.

3. Facilita el ciclo de ventas

Las plataformas de redes sociales han madurado las oportunidades de venta. Según LinkedIn, más del 76% de los compradores están listos para tener conversaciones de ventas en las redes sociales, mientras que IDC encontró que el 75% de los compradores de B2B y el 84% de los ejecutivos C-level consultan las redes sociales antes de tomar decisiones de compra. Así que los vendedores pueden dirigirse a un vasto grupo de prospectos que ya están comprometidos y tal vez buscando activamente nuevos productos y servicios. Con los clientes preparados para participar y cerrar el trato, no hay necesidad de un enfoque "frío".

El 84% de los ejecutivos C-level consulta las redes sociales antes de tomar decisiones de compra

Fuente: IDC Social Buying Meets Social Selling: How Trusted Networks Improve the Purchase Experience, abril de 2014.

4. Es más eficaz que otras técnicas de generación de clientes potenciales

Según LinkedIn, social selling genera, asombrosamente, la mitad de todos los ingresos de 14 industrias principales, incluyendo seguridad informática y de red, atención médica y servicios financieros.

Si bien las tácticas de marketing centrales de una empresa, como el correo electrónico y las redes sociales pagadas, pueden ser formas efectivas de convertir a los compradores de embudo medio, atraer y nutrir a las audiencias del embudo es más difícil a través de estos métodos. Muchos han confiado tradicionalmente en llamadas frías o correo directo para atraer clientes potenciales en la parte superior del embudo, que a menudo se ve como una molestia. Según Harvard Business Review, el 90% de los responsables de la toma de decisiones B2B nunca responden a un acercamiento frío, mientras que los expertos han argumentado durante mucho tiempo que las llamadas frías no solicitadas están "muertas". Pero un acercamiento directo todavía tiene lugar cuando complementa una estrategia de venta social más amplia.

El 78% de los social sellers supera a sus pares que no usan las redes sociales

Fuente: LinkedIn Sales Solutions, ¿Qué es la venta social?

Medir el éxito de las ventas sociales

Aparte de los KPI como el volumen de clientes potenciales, el número de conversiones y el ROI, los vendedores sociales que utilizan LinkedIn deben revisar regularmente su Social Selling Index (SSI), -Índice de Ventas Sociales-. Esto califica a los vendedores con una cifra de 100, lo que les permite comparar el rendimiento cuando se trata de encontrar a las personas adecuadas y construir relaciones. Mejorar esta cifra es una forma garantizada de saber que los esfuerzos están dando sus frutos.

Medir el éxito es menos claro cuando se usa Twitter y Facebook para el social selling. Los usuarios querrán monitorear el número de clientes potenciales alcanzados y tal vez utilizar características de la plataforma como listas de Twitter para ayudar a realizar un seguimiento de la actividad de los clientes potenciales.

El panel SSI (Fuente: SocialMediaToday):

Los 4 pilares de una estrategia eficaz de social selling

1. Establecer un perfil social profesional optimizado y una marca

Los compradores necesitan confiar en que su contacto de ventas es creíble, por lo que este es un paso crucial para convertirse en un vendedor social eficaz. Tomarse el tiempo para crear un perfil atractivo de LinkedIn o Twitter establece autoridad y experiencia – clave, ya que este es el primer lugar que los compradores visitan para tomar la determinación de hacer negocios con usted. Construya su perfil con su audiencia en mente, con la inclusión de un titular, resumen o biografía que transmita cómo puede ayudar. Y establezca su marca personal con imágenes de encabezado y perfil relevantes y profesionales, con múltiples medios destacados y una URL personalizada. Esto ayuda a moldear su personaje único y mejorar la presencia de la marca.

2. Encuentre clientes potenciales y construya su red

Una vez que haya creado su perfil profesional, es el momento de crear su red centrándose en hacer conexiones y crear listas de clientes potenciales. LinkedIn en particular es ideal para la fase de "investigación" del social selling- su función de búsqueda avanzada le permitirá buscar a los principales responsables de la toma de decisiones en función de la ubicación, el trabajo y la empresa, por ejemplo, así como las conexiones de segundo y tercer grado que pueden presentar oportunidades de derivación. Después de esto, envíe solicitudes personalizadas para conectar con sus clientes potenciales proporcionándoles la razón por la que se está comunicando.

3. Involucrar las conexiones con los conocimientos

Compartir y publicar contenido significativo es la principal manera de que los vendedores sociales agreguen valor a los feeds de sus clientes potenciales. Desde blogs de empresas hasta artículos de terceros, publique constantemente contenido informativo para construir su reputación como líder de opinión y, posteriormente, como una persona a la que los compradores seguirán. Según LinkedIn, el 62% de los clientes de B2B responden a los vendedores que se conectan compartiendo contenido e información relevante para ellos. Y cuando se trata de compartir contenido, aproveche los grupos de LinkedIn o Facebook donde es probable que coincida con su nicho de público objetivo, además de publicar en su feed o a través de mensajes directos.

El 62% de los clientes de B2B responden a los vendedores que se conectan compartiendo contenido e información relevante para ellos

Fuente: LinkedIn Sales Solutions, ¿Qué es la venta social?

4. Fomentar las relaciones

Conectarse con otros y compartir contenido está bien, pero mantener esta actividad a largo plazo es clave para facilitar el ciclo de ventas. La Encuesta de Preferencias de Contenido de 2019 del Informe Demand Gen encontró que el 41% de los compradores de B2B ven 3-5 piezas de contenido en línea antes de interactuar con un vendedor, y por lo tanto los social sellers no pueden simplemente confiar en la actividad esporádica. Incluso cuando haya conseguido una venta, no descuide esa relación, ya que podría permitir futuras oportunidades de referencia.

Fomentar las relaciones interactuando con las publicaciones sociales de los clientes, compartir actualizaciones de la industria con ellos y hacer un seguimiento a través de llamadas y correos electrónicos – todas esas actividades lo mantendrán en el top of mind.

Herramientas de social selling a considerar

1. Búsqueda avanzada de LinkedIn

Esta es la barra de búsqueda de LinkedIn. Permite a los usuarios descubrir a otros y refinar las búsquedas eligiendo entre una gama de filtros como ubicación, empresa, trabajos, grupos y más.

2. Grupos

Los grupos, una característica tanto en LinkedIn como en Facebook, son centros dedicados a industrias, temas u organizaciones específicas a los que pueden unirse personas similares. Es precisamente la mentalidad afín lo que hace que los grupos relacionados con la industria sean espacios privilegiados para la prospección.

3. LinkedIn Pulse

LinkedIn Pulse es la función de la plataforma para agregar artículos que permite a los usuarios escribir y publicar textos de estilo blog. Como vendedor social, debe producir contenido extenso de forma regular en LinkedIn como parte central de su estrategia, para ayudar a aumentar el alcance y establecer el liderazgo y la autoridad en el tema.

4. LinkedIn Sales Navigator y Teamlink

LinkedIn Sales Navigator (navegador de ventas de LinkedIn) es una de las herramientas más avanzadas y ricas en características para social sellers altamente activos. Como un producto independiente y de pago, permite a los vendedores aprovechar la red de clientes potenciales de LinkedIn habilitando la creación y el guardado de clientes potenciales, la integración de CRM, las búsquedas ilimitadas y enviar hasta 30 InMails al mes. Uno de los principales beneficios de Sales Navigator es Teamlink, que permite a los vendedores que trabajan en equipo llegar a audiencias más grandes a través de las conexiones entre sí.

Ejemplo de panel de Sales Navigator (Fuente: LinkedIn):

5. Plataformas de soporte para embajadores de marca

Muchas empresas cosechan las recompensas de las plataformas de soporte para embajadores de marca (employee advocacy platforms), ya sea para simplemente alentar a los trabajadores a compartir actualizaciones de la empresa, o para facilitar el social selling. Esencialmente, estas plataformas agregan contenido social al alojar los feeds sociales de una empresa dentro de un solo panel, permitiendo a los empleados ver todos los puestos en un solo lugar y compartirlos fácilmente con sus propios feeds sociales.

¿Quieres aumentar tu social selling? Plataformas como Sociabble y Hootsuite Amplify podrían ayudar a sus equipos de ventas a optimizar su enfoque, realizar un seguimiento de la producción de los demás y permitirle moderar y supervisar la actividad.

6. Hootsuite streams

Al igual que las plataformas enfocadas en dar soporte a embajadores de marca, otras herramientas como Hootsuite son eficaces para aquellos que prefieren un enfoque centralizado para crear contenido social. Hootsuite se puede utilizar para crear y programar publicaciones, así como monitorear palabras clave y actividad de la competencia. La función Streams, por ejemplo, es una forma eficiente en tiempo para realizar escuchas sociales, lo que permite a los vendedores sociales mantener un ojo en las conversaciones que pueden conducir a oportunidades de ventas. Algunos ejemplos de usuarios de "Streams" Hootsuite pueden crear:

¿Es nuevo en social selling o en employee advocacy y quiere entender cómo podría beneficiar a su negocio? Nos encantaría escucharlo. Póngase en contacto con nosotros en contacto.latam@icrossing.com