Lecciones de E-Commerce para Marcas con Alta Demanda

¿Qué tan fuerte es tu marca? ¿Necesita presentación? ¿Ha aumentado más del 300% en 4 años, como la viral marca de termos para agua Stanley?

Si la gente está peleando por tu producto debido a su popularidad, ¿realmente necesitas estar luchando en Google Shopping o Performance Max por conversiones? ¿Cuál es el valor de ejecutar campañas de medios pagados para apoyar un producto o marca que ya tiene ventas estelares?

Quizás la razón más obvia para invertir en pauta publicitaria para productos que no necesitan presentación es porque tú no eres la marca, sino un minorista que distribuye una marca de alta demanda, como Nike o Stanley.

Aún en este escenario, te enfrentarás a una fuerte competencia con otros distribuidores de la marca y, posiblemente, de la misma marca. Sin embargo, si tu empresa es un distribuidor conocido de un producto y/o ha podido generar un tráfico orgánico fuerte a través de otros medios, como publicaciones en redes sociales, entonces podrías estar pensando:

¿Vale la pena promocionar productos si tienes un tráfico orgánico fuerte?

El tráfico orgánico puede ser la mejor fuente de datos para enfocar tus esfuerzos pagados. Un producto bien conocido en los resultados de Shopping también puede ayudarte a promocionar otros productos.

¡Acércate a tus datos! Desglosa tu tráfico orgánico y mira qué perfiles demográficos, geográficos, intereses, etc., están comprando tus productos. Toma nota de cualquier cosa inusual, por ejemplo:

• ¿Hay ciertos grupos con una tasa de conversión (CVR) más alta o más baja? ¿Un Average Order Value (AOV) más alto?
• ¿Cómo llegan los usuarios a tu tienda web? ¿Hay plataformas o fuentes de tráfico quemá parecen subrepresentadas?
• ¿Hay usuarios que no llegan a páginas con productos de alto margen o que no aprovechan las promociones?
• ¿Tu tasa de rebote es inusualmente alta, es decir, los usuarios te visitan por la euforia pero no están interesados en comprar?

Tu objetivo es encontrar brechas y oportunidades para campañas de Shopping: piensa en perfiles demográficos o intereses que no logran ser alcanzados por el tráfico orgánico o una ubicación con un CVR más alto de lo usual. Promociona tus productos bien conocidos y menos conocidos de una manera que complemente tu tráfico orgánico y podrás multiplicar los efectos de la publicidad de tu marca.

¿Qué sucede cuando promueves productos que se agotan rápidamente?

Puede ser tentador continuar promocionando un producto agotado (o una variante en particular de este) con la idea de capturar al usuario para el re-targeting o para generar tráfico al sitio, con la esperanza de que el usuario se convierta con un producto similar. Sin embargo, finalmente estás creando una mala experiencia de usuario, que típicamente lleva a una menor tasa de conversión en tus campañas de medios y perjudica tu marca.

Evita la molestia del usuario (y el despilfarro de dinero en publicidad) eliminando a los usuarios del targeting pagado después de que se inscriban para una notificación de disponibilidad. Puedes retirar tus productos agotados de la publicidad pagada pero mantener el conocimiento de la marca agregando "De los creadores de..." a otros anuncios de productos cuando esos otros productos aún tienen stock disponible.

Si tu cadena de suministro lo permite, también puedes optar por tomar pedidos atrasados o pre-órdenes para que los usuarios puedan comprar productos promocionados que se han agotado.

Viewability & Visibility de los Anuncios

Incluso si hay un fuerte deseo orgánico por tu producto, podrías estar perdiendo oportunidades adicionales si tu producto no aparece en la parte superior de la SERP (Search Engine Results Page). Si tu listado de producto actual requiere desplazamiento para llegar a él, es muy probable que estés perdiendo ventas adicionales. La visibilidad cobra mayor relevancia en plataformas especializadas de compras como Instacart. Dentro de estas plataformas especializadas, la competencia es aún mayor, por lo que garantizar que tu producto sea visible a través de la promoción debería acortar el camino a la compra y ayudar a las ventas.

Pros & Contras de Promocionar Marcas Muy Conocidas

Decidir si invertir o no en publicidad pagada cuando ya tienes ventas sólidas no es fácil. A continuación, te proporcionamos una lista rápida de los pros y los contras de incorporar una campaña de medios pagados como parte de tu estrategia de ventas para que te sirva como guía.

PROS: 

• Mantén tu marca en la parte superior del SERP en SEM utilizando anuncios pagados, ya que los competidores probablemente están tratando de pujar por tus términos de marca para capitalizar el frenesí.
• Vuelve a dirigirte a los usuarios comprometidos que no hicieron una compra.
• Toma el control del mensaje oficial y las propuestas de valor de tu marca.

CONTRAS:

• Necesitas ser muy selectivo sobre los términos de búsqueda pagados, ya que habrá muchos usuarios buscando la marca que no tienen la intención de comprar.
• Puede que termines pagando por ventas que podrías haber logrado sin promoción pagada.

Lo mencionado anteriormente es un gran punto de partida mientras decides si debes aprovechar los anuncios pagados o reducir el gasto de tus campañas de medios. Sin embargo, a medida que planificas una estrategia de medios, debes llevar a cabo un análisis completo de cómo tu tráfico orgánico, estrategia de SEO y medios pagados trabajan juntos para lograr ventas para tu marca. De cualquier modo, tal análisis y cualquier desarrollo de estrategia subsiguiente pueden ser una carga pesada. Una agencia de marketing digital completamente integrada, como iCrossing, puede ayudarte a identificar qué funciona y qué no y, en última instancia, mejorar tu ROI mientras ahorras tiempo. Si quieres saber si el gasto publicitario agregará valor a tu estrategia digital, conéctate con nosotros hoy, aquí.